L’approche financière du business model SaaS

LES MODÈLES ÉCONOMIQUE SAAS SONT TRÈS DIFFÉRENTS DES MODÈLES TRADITIONNELS SUR UN POINT ESSENTIEL: LES FLUX DE TRÉSORERIE.

Si l’on regarde une entreprise de logiciels traditionnelle qui vend un produit sous licence pour
une moyenne de 18.000 €, et a un coût d’acquisition client d’environ 6000 €, voila à quoi ressembleront ces flux de trésorerie. De manière simpliste, nous voyons de suite que les flux financiers sont positifs.

 

cashflow net par client en mode SaaSAvec une approche SaaS, le droit de licence de 18 000 € serait, afin de gagner en compétitivité, répartis sur 3 ans  ce qui donnerait 500€/mois.

Avec cette approche nous semblons rapidement rencontrer un gros problème de trésorerie car nous avons dépensé la même somme d’argent initiale pour acquérir notre client alors que les flux financiers positifs sont eux très lents et répartis sur plusieurs mois.

 

Mais en y regardant de plus près, si nous faisons une projection des flux trésoreries cumulés cashflow cumule par clientpour un client unique sur 24 mois, nous nous apercevons que une fois passé le 12eme mois les flux sont positifs et même extrêmement engageants dans la mesure ou le client ne résilie pas son abonnement.

Ce qui nous permet de commencer à entrevoir l’intérêt de ce model qui promet de réaliser des gains supérieurs à un model « licencé » et de facilité les prévisions des flux de trésorerie

 

comparaison des cashflow cumulés saas vs licence

Si maintenant nous faisons une projections sur 24 mois des flux de trésorerie cumulés, nous pouvons constater que :

  1. nous mettons 17 mois à passer dans le positif pour le modèle SaaS alors que le modèle « licencé » est positif au 2eme mois.
  2. les gains financiers avec un modèle de type SaaS sont bien plus conséquents qu’avec un modèle « licencé ». Au 24eme mois le modèle SaaS réalise 264% de plus que le modèle classique.

 

Il apparait par contre clairement que la durée de vie d’un client actif devient la clé d’un

zone rouge cashflow cumule  par clientbusiness model SaaS réussi.

Car si, dans notre exemple, nous ne gardons notre client que 9 mois, notre business n’arrivera pas à passer positif.

Cette durée de vie influe directement sur une 

métrique essentielle, la LTV (LongTimeValue) et peut être approchée de manière simpliste par la formule suivante :  business model SaaS réussi. Car si, dans notre exemple, nous ne gardons notre client que 9 mois, notre business n’arrivera pas à passer positif.

LTV=(moyenne des paiements récurrents ∗Taux de marge)/(Taux d′ attrition)

La LTV peut être calculé en mois ou en année, en fonction du calcul de votre taux d’attrition, selon que ce dernier est lui-même calculé en mois ou année.

 

comparaison des cashflow cumule saas paiement mois vs prepaiement annuelMettre en œuvre un model 100% SaaS, à savoir permettre le maximum de flexibilité au client, tant sur le plan de la période de paiement que sur la liberté de résilier son abonnement que sur le fait de ne payer rigoureusement que ce qu’il consomme semble assez compliqué à manœuvrer.

 

A titre d’exemple et pour une meilleure compréhension de ce discours, vous trouverez ci-comparaison des cashflow net saas paiement mois vs prepaiement annuelcontre deux graphique démontrant clairement la différence en termes de projection de trésorerie entre un modèle pré-payé et un modèle de paiement au mois.

 

 

Nous constatons d’ailleurs que la plupart des offres de type SaaS cherche à obtenir un maximum d’utilisateurs payant sur un modèle prépayé en offrant des réductions conséquentes par rapport au mode de paiement mensuel.

Commentaires

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  5. [...] LTV – Lifetime value – correspond au chiffre d’affaire moyen généré par un client tout au long de la relation  client, par exemple, de manière très simpliste, un abonné payant 10€ par mois et résiliant au bout de 13  mois aura une LTV de 130€. Pour en savoir plus sur cette métrique, je vous invite à regarder l’article l’approche financière du business model SaaS. [...]

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